Lanzamiento de una estrategia exitosa de habilitación de ventas
Uno podría pensar que las pequeñas empresas deberían centrarse en hacer crecer su base de clientes en lugar de lanzar un programa integral de habilitación de ventas. Que sus fondos deben dedicarse a la comercialización y la construcción de su presencia de marca. El problema con ese tren de pensamiento es que es contraproducente. No puede lograr el éxito comercial sin un equipo talentoso que comprenda las especificaciones del producto y brinde una experiencia de cliente increíble. Necesitan apoyo continuo para mantener su parte del trato y reforzar esas estadísticas de ventas. Siga estos 8 pasos para lanzar una sólida estrategia de habilitación de ventas para su PYME.
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1. Identifique sus objetivos de capacitación en línea y activos internos
No puedes comenzar la carrera, o el maratón, en este caso, sin mirar hacia la línea de meta. La capacitación de habilitación de ventas es un proceso continuo que se basa en objetivos, metas y resultados claros. Estos elementos enmarcan toda su estrategia. Pero también debe identificar los activos internos para reducir costos y estirar su presupuesto. Por ejemplo, ¿ya tiene contenido que puede reutilizar? ¿Hay empleados que puedan aportar su experiencia y habilidades únicas para facilitar el intercambio de conocimientos?
2. Resuma las brechas que impactan negativamente en CX
Evalúe su plan de capacitación en línea actual para identificar brechas que disminuyan la experiencia del cliente. Evaluar a los miembros del equipo para determinar si tienen las habilidades y competencias necesarias. Analice los informes de LMS para asegurarse de que su estrategia satisfaga sus necesidades y expectativas. Estas brechas son su principal prioridad porque tienen un impacto directo en la satisfacción del cliente. Uno de los errores más comunes que cometen las pymes es el exceso de entusiasmo. Intentan abordar cada problema desde el principio en lugar de abordar los problemas por fases. Comience poco a poco y amplíe gradualmente su estrategia de habilitación de ventas para trabajar dentro de los límites de su presupuesto.
3. Desarrolle un presupuesto preciso y un cronograma de desarrollo
Cree un presupuesto basado en sus objetivos, resultados deseados y áreas de mejora. Por ejemplo, ¿qué recursos debe desarrollar para desarrollar sus habilidades interpersonales y fomentar la experiencia del mundo real? ¿Cuánto tiempo llevará capacitarlos en cada competencia específica? Del mismo modo, ¿cuánto tiempo necesita su equipo de L&D para desarrollar e implementar materiales de capacitación de habilitación de ventas? Incluso la reutilización de contenido implica costos de creación de eLearning rápidos y horas de nómina.
4. Sopese los pros y los contras de la subcontratación
Es posible que sienta la tentación de hacerlo solo para reducir los gastos. Sin embargo, es posible que su equipo no tenga el tiempo, los recursos o las habilidades necesarias para volar solo. Considere subcontratar su estrategia de habilitación de ventas para PYMES y evalúe todos los pros y los contras involucrados. Por ejemplo, pueden aportar sus propias herramientas y experiencia, así como aligerar la carga de su equipo de L&D. Si le preocupa el precio, analice los números para determinar cuánto gastaría para desarrollar contenido internamente en comparación con la subcontratación. Tenga en cuenta todo, desde el software hasta la nómina, y contratar a un proveedor de contenido de aprendizaje electrónico podría ser su mejor opción.
5. Crear contenido de habilitación de ventas
Si elige no subcontratar todo su plan de habilitación de ventas, este paso requiere el desarrollo de contenido. Esto abarca evaluaciones de capacitación en línea, herramientas JIT, cursos de certificación y actividades del mundo real. Comience con un guión gráfico y delegue tareas según el cronograma y el presupuesto. Otro elemento a considerar es qué modelos o teorías de identificación incorporará en su estrategia, ya que esto dicta el proceso general y los pasos involucrados. Por ejemplo, ¿creará un prototipo? ¿Cuándo debe programar las sesiones de revisión? ¿Cómo evalúa el desempeño de los empleados? ¿Cuál es la forma ideal de mejorar la transferencia y retención de conocimientos en función de los comportamientos y motivaciones de aprendizaje?
6. Desarrolle un sistema de apoyo ganador
La clave para el éxito de la habilitación de ventas es el soporte. Esto puede ser en forma de grupos de redes sociales, entrenamiento entre pares o eventos en vivo, solo por nombrar algunos. Estas herramientas ayudan a su equipo a cerrar las brechas emergentes y ampliar continuamente sus habilidades. También tienen la oportunidad de superar rápidamente los desafíos de rendimiento y desarrollar competencias básicas de forma autónoma. Una de las formas más económicas de brindar soporte continuo es una biblioteca de capacitación en línea que presenta recursos de capacitación en línea JIT del tamaño de un bocado a los que los empleados pueden acceder en cualquier momento y lugar.
7. Implementa tu estrategia
Implemente su plan de habilitación de ventas en etapas, comenzando con una ronda de prueba. Elija un grupo selecto de empleados o socios externos para participar en la actividad de capacitación en línea. Luego ajústelo en función de su entrada. Puede usar encuestas, evaluaciones de capacitación en línea o incluso grupos de enfoque para identificar áreas de mejora. Ahora es su oportunidad de detectar los problemas técnicos, los problemas de navegación y los puntos conflictivos de relación que pasó por alto durante las rondas de revisión. Es posible que se necesiten varias sesiones de retroalimentación de eLearning para pulir el contenido de capacitación en línea antes del gran lanzamiento.
8. Reevalúe periódicamente su estrategia
Evalúe las métricas de LMS, las evaluaciones de los empleados, los informes comerciales y otros análisis esenciales de L&D para identificar los puntos débiles. Siempre hay nuevas habilidades, tareas y productos para dominar. Como tal, su programa de capacitación en línea debe evolucionar para adaptarse a las necesidades de los empleados modernos. Incluso los recursos de primer nivel de hoy pueden volverse obsoletos o irrelevantes con el tiempo. De hecho, es mejor programar TNA periódicas para estar siempre un paso por delante del juego. Eche un vistazo más de cerca a sus objetivos para asegurarse de que todavía están en el objetivo y haga un poco de limpieza de la biblioteca para mejorar el compromiso de los empleados.
Cada organización debe considerar implementar una estrategia de habilitación de ventas para que las PYMES amplíen su margen de ganancias, retengan a los mejores talentos y amplíen su base de clientes. En particular, las pymes y las nuevas empresas que intentan aumentar su cuota de mercado y establecer una reputación brillante. Utilice este artículo para brindar a sus empleados el apoyo que merecen y garantizar una CX estelar. L&D es una de las formas más rentables de construir su marca, incluso si el tamaño de su personal y el presupuesto de capacitación en línea son algo limitados, por el momento.
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