Errores comunes de capacitación en capacitación de ventas que se deben evitar
Algunas organizaciones asumen que algo de capacitación es mejor que ninguna. Incluso si carece de relevancia o tiene un enfoque general, en lugar de personalizar el proceso. Sin embargo, hay algunos errores de capacitación de habilitación de ventas que impactan directamente en su resultado final. Las repercusiones van desde la pérdida de los mejores talentos hasta un servicio al cliente deficiente. Todos estos toman un bocado de sus márgenes de beneficio y disminuyen la reputación de su marca. Afortunadamente, la mayoría de estos errores son fáciles de corregir con una planificación cuidadosa, un análisis de necesidades y la participación de los empleados. Estos son los 7 principales errores de capacitación de habilitación de ventas y consejos para evitarlos por completo.
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1. Asumir que todos tienen las mismas brechas
Todos los que trabajan en el mostrador, atienden llamadas telefónicas y presentan productos tienen sus propias fortalezas. Pero lo mismo es válido para los puntos de dolor personales. Las brechas de habilidades, desempeño y conocimiento no son las mismas en todos los ámbitos. Por lo tanto, su estrategia de habilitación de ventas debe alinearse con las habilidades y áreas de mejora únicas de los empleados. Realice una evaluación previa para identificar las brechas preexistentes y luego adapte el contenido de capacitación en línea a la medida para satisfacer sus necesidades. También debe desarrollar un plan de capacitación en línea flexible en el que escojan y elijan los recursos que son relevantes para ellos. Abordan los problemas de uno en uno antes de pasar al siguiente.
2. No ofrecer herramientas de soporte continuo
Uno y listo no es la forma de lograr el éxito de la habilitación de ventas. Debe proporcionar a su equipo un apoyo continuo para reforzar el conocimiento y aumentar las tasas de retención. Esto también mantiene el contenido de su mejor talento porque tienen herramientas autoguiadas para mejorar la productividad en el lugar de trabajo. Por ejemplo, simulaciones JIT y escenarios de bifurcación para refrescar su memoria y mejorar la confianza en sí mismos. Otra razón para ofrecer apoyo continuo en la capacitación de operaciones de ventas es reducir las tasas de devolución y aumentar la lealtad de los clientes. Tenga en cuenta que los empleados transmiten información a los consumidores, quienes la utilizan para tomar su decisión final de compra. Los empleados mal informados que no cuentan con el apoyo necesario no pueden cumplir con las expectativas de los clientes simplemente porque carecen del conocimiento esencial para hacerlo.
3. Pasar por alto las PYME internas
Sin duda, hay personas en su nómina que tienen experiencia en el campo y poseen habilidades valiosas. Estos empleados pueden compartir lo que saben a través de programas de capacitación entre pares, grupos de redes sociales y eventos en vivo. Es simplemente una cuestión de identificar el talento interno y aprovechar al máximo sus conocimientos. Incluso pueden ayudarlo a ajustar los recursos de soporte o crear contenido de capacitación en línea que sea adecuado para su biblioteca de capacitación en línea JIT. Por ejemplo, podcasts o anécdotas personales que arrojan luz sobre un tema de ventas delicado con el que luchan muchos de sus compañeros de trabajo. Dicho esto, nunca debe obligar a los empleados a asumir el papel de PYME si ya están atascados con una gran carga de trabajo. Esto solo agregará más estrés a su plato y eventualmente conducirá al agotamiento profesional.
4. Confundir la capacitación en ventas con la habilitación de ventas
La capacitación en ventas y la habilitación de ventas no son lo mismo. La capacitación en ventas se trata más de procesos y protocolos, mientras que la habilitación de ventas se centra en brindar soporte y brindarle a su equipo las herramientas que necesitan para brindar un servicio increíble. De hecho, la capacitación en ventas suele ser parte del plan de habilitación de ventas. Es fácil difuminar las líneas entre los dos porque, en última instancia, tienen resultados similares. Pero la habilitación de ventas se inclina más hacia el lado CX de las cosas, además de desarrollar la autosuficiencia y la seguridad de los empleados para que estén listos para cerrar el trato con confianza.
5. No medir métricas
Debe tener una manera de determinar si las iniciativas de capacitación en línea tienen éxito y si los empleados cumplen con los estándares de la empresa. ¿Están mejorando sus comportamientos de rendimiento? ¿Qué hay de cerrar las brechas de habilidades relevantes para garantizar que los clientes obtengan la mejor experiencia? La evaluación de su plan de habilitación de ventas requiere métricas detalladas para realizar un seguimiento de cada aspecto de su estrategia de habilitación de ventas. Analice los informes LMS, los puntajes de evaluación y las encuestas de empleados para obtener una imagen completa. Por supuesto, estas métricas no son nada sin metas y objetivos claros para guiar el camino.
6. Demasiada información a la vez
Es cierto, su estrategia de habilitación de ventas incluye todos los elementos esenciales. Pero luego está esa información que incluiste, por si acaso. La mente humana solo puede asimilar una cantidad limitada de datos a la vez. Cualquier cosa más allá de eso puede causar una sobrecarga cognitiva, lo que disminuye el valor de la capacitación en línea. Por lo tanto, apéguese a lo básico y brinde a los empleados la oportunidad de explorar conceptos de vinculación por su cuenta. Por ejemplo, pueden acceder a la biblioteca JIT para dominar otros temas o habilidades de capacitación.
7. Centrarse en la teoría en lugar de la aplicación
Muchas organizaciones cometen el error de centrarse en las políticas y los procedimientos en lugar de la aplicabilidad práctica. Los empleados conocen todas las normas de cumplimiento y los pasos de las tareas, pero no están seguros de cómo usarlos en el trabajo. Por esta razón, su estrategia de habilitación de ventas debe incluir herramientas del mundo real que brinden una experiencia del mundo real. Por ejemplo, simulaciones que los exponen a clientes desafiantes. O demostraciones en video que les muestran cómo mostrar los productos y resaltar los puntos clave de venta. Estos recursos de capacitación en línea les brindan un claro ejemplo a seguir y los ayudan a identificar comportamientos limitantes en el desempeño, como malos hábitos que deben romper o competencias básicas de las que carecen.
Estos errores de capacitación de habilitación de ventas no señalan el fin del mundo del éxito de su empresa, siempre y cuando los detecte temprano y no haga la vista gorda ante sus deficiencias de capacitación y desarrollo. El análisis de las necesidades de formación y el desarrollo de nuevos contenidos requieren una inversión. Pero vale la pena en forma de mejores puntajes de satisfacción del cliente, mayores cifras de ventas y empleados felices que permanecen en su organización. Por lo tanto, elabore un plan de acción para cerrar las brechas y equipar a su equipo con el conocimiento que necesitan para brindar una CX estelar.
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