¿Qué le falta a su estrategia de habilitación de ventas?
¿Está su estrategia de capacitación de habilitación de ventas a la altura de los estándares de los empleados modernos? ¿Se alinea con sus necesidades y objetivos actuales de capacitación en línea? Usted espera que su personal represente su marca y señale todos los puntos de venta únicos para garantizar que todos los que cruzan la puerta, llamen o programen una reunión reciban el tratamiento VIP. ¿Pero está extendiendo esa misma cortesía a su talento interno? ¿Están obteniendo las mejores soluciones posibles de habilitación de ventas que su empresa tiene para ofrecer? Estos 7 consejos pueden ayudarlo a detectar brechas ocultas en su plan para enriquecer la experiencia de capacitación en línea y retener a los mejores talentos.
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1. Recopile comentarios de los empleados
Los empleados son responsables de obtener la información que necesitan para facilitar una CX que esté a la altura de su imagen de marca. Pero, ¿les estás brindando apoyo continuo? ¿Su estrategia de habilitación de ventas implica una aplicación en el mundo real? ¿Son capaces de cultivar habilidades relevantes para mantener su parte del trato? Recopile sus comentarios de eLearning para identificar brechas y revelar preferencias personales. Las encuestas, los grupos focales y las entrevistas son solo algunas formas de recopilar sus aportes y promulgar un cambio significativo.
2. Evaluar las métricas de LMS
Las métricas de LMS le brindan una ventana al desempeño, el progreso, la competencia y las áreas de mejora de los empleados que las herramientas de retroalimentación a menudo pasan por alto porque los empleados simplemente desconocen los puntos débiles. Por ejemplo, ni siquiera se dan cuenta de que carecen del conocimiento necesario del producto para conseguir más ventas. La participación, el compromiso, los tiempos de finalización y los puntajes de evaluación son métricas clave a considerar durante la evaluación de su capacitación de habilitación de ventas.
3. Eche un vistazo más de cerca a los informes comerciales
Los informes comerciales son otro indicador esencial de la eficacia de la estrategia de habilitación de ventas. Por ejemplo, las ventas lentas le indican que los empleados pueden necesitar más herramientas de capacitación JIT para cerrar el trato. O que carecen de competencias cruciales para proporcionar una excelente CX, como habilidades interpersonales. Tal vez el problema radica en el desempeño de la tarea. Analice los informes comerciales para ver la conexión entre los problemas de capacitación y la aplicabilidad en el mundo real. Puede que estén absorbiendo todas las teorías y políticas, pero ¿pueden usarlas en el trabajo?
4. Realizar encuestas de clientes
Los clientes deben interactuar con su personal para obtener la información del producto que necesitan y tomar una mejor decisión de compra. Por lo tanto, realice encuestas para revelar brechas que solo son visibles en el extremo receptor. ¿Toma media hora completar una transacción relativamente simple porque su empleado no sabe cómo usar el sistema? ¿Un cliente está frustrado por la falta de conocimiento del producto de su equipo de ventas, como las características y los beneficios? ¿Se van sintiendo que obtuvieron la mejor experiencia posible? ¿O el empleado de ventas los ignoró porque estaban ocupados ayudando a un cliente de “precio elevado”?
5. Identifique los puntos de contacto cruciales para la capacitación de los empleados
Los empleados requieren capacitación a lo largo de su carrera. Desde el momento en que ingresan a su organización, debe fomentar el crecimiento personal y la autoevaluación. Identifique los puntos de contacto cruciales en los que puede marcar una diferencia en sus vidas y en su margen de beneficio. Por ejemplo, debe comunicarse después de que completen el curso de certificación de incorporación para evaluar su desempeño y verificar que su programa de capacitación para nuevos empleados sea el adecuado. Hay numerosas etapas en el ciclo de empleo donde la orientación adicional es integral. O incluso después de actividades notables de capacitación en ventas que pueden requerir seguimiento, como eventos en vivo y debates en línea que revelan brechas personales.
6. Evaluar el desempeño en el trabajo
Cada cliente que trae negocios debe sentirse especial. En sus vidas personales, esto podría implicar una cena y un espectáculo. En este mundo de los negocios, esto se traduce en un servicio personalizado que refuerza la lealtad del cliente. Pero, ¿cómo determina si sus empleados cumplen con los estándares de la empresa y brindan un servicio sobresaliente? Hay dos formas comunes de evaluar su desempeño en el lugar de trabajo, además de las encuestas a los clientes. El primero es solicitar la ayuda de los líderes de equipo para observar los comportamientos de desempeño en el mundo real. El segundo es incorporar simulaciones, escenarios de ramificación y otros métodos de evaluación interactivos para identificar brechas. Por ejemplo, el participante en la capacitación de empleados tiene dificultades con las habilidades de comunicación y no puede concretar la venta durante la simulación. O no saben cómo registrar la compra en el sistema POS. Como tal, probablemente cometerán el mismo error en el trabajo y perderán continuamente oportunidades de venta.
7. Evaluar después de cada actividad
Muchas organizaciones evalúan a los empleados al final de la incorporación y durante los cursos de actualización anuales. Pero eso es todo. El secreto del éxito de las soluciones de habilitación de ventas es evaluar después de cada actividad. No tienen que ser evaluaciones flagrantes las que pongan nerviosos a los empleados, como esos temidos exámenes escritos de cumplimiento. Incluso las simulaciones y los juegos pueden revelar puntos débiles ocultos y orientar a los empleados en la dirección correcta, así como ayudarlo a identificar los problemas de capacitación subyacentes que obstaculizan su desempeño. Por ejemplo, el 75% de los participantes en la capacitación de empleados de ventas “fallaron” en la simulación, y todos comparten brechas similares de habilidades y conocimientos. Esta es una señal reveladora de que hay un problema mayor con su estrategia de habilitación de ventas. No proporciona a los empleados las herramientas que necesitan para alcanzar su máximo potencial, lo que tiene un impacto directo en las ventas y la CX.
Desafortunadamente, las brechas no desaparecerán simplemente si adopta un enfoque de “esperar y ver” para el desarrollo de los empleados. Requieren una estrategia proactiva de habilitación de ventas que implique un análisis regular de las necesidades de capacitación y comentarios sobre el aprendizaje electrónico. Debe estar dispuesto a profundizar en los puntajes de evaluación, las métricas de LMS y las opiniones de los empleados para personalizar el contenido de capacitación en línea. Además de solicitar la opinión del cliente para evaluar las cosas desde el extremo receptor, de modo que pueda medir con precisión la CX general.
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