Las ventas están cambiando a medida que el mundo cambia. Los equipos de ventas son remotos, dependen de los datos, y necesitan mejorar sus habilidades rápidamente. Estos 5 pasos ayudarán a los equipos a implementar sus nuevas estrategias de entrenamiento de ventas rápidamente.
Como el mundo está cambiando, la industria de las ventas también está cambiando. Más equipos de ventas están cambiando a las ventas virtuales para vender con seguridad durante la pandemia del Coronavirus, según el más reciente Informe sobre el Estado de las Ventas de LinkedIn. Los departamentos de ventas también están confiando más en los datos para identificar clientes potenciales, navegar por los mercados cambiantes y cerrar tratos. Por lo tanto, es esencial implementar cuidadosamente una estrategia de entrenamiento de ventas exitosa.
Los gerentes que se enfrentan al reto de dirigir equipos a través del cambio son conscientes de la creciente necesidad de formar a sus equipos de ventas. Saben cuáles son las habilidades que necesitan (resolución de problemas, confianza y construcción de relaciones, por ejemplo) y es probable que ya hayan planificado la capacitación.
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Pero, ¿cómo pueden los gerentes de Aprendizaje y Desarrollo implementar rápidamente estrategias de capacitación en ventas para que los equipos de ventas se capaciten y comiencen a cumplir los objetivos rápidamente? Aquí hay 5 pasos que ayudarán a su equipo a poner en marcha una estrategia de entrenamiento en ventas.
1. Decida qué contenido puede ser desarrollado en la casa y cuál puede ser comprado
La construcción de buenos módulos de capacitación en la propia empresa requiere mucho tiempo y es costosa. Según un estudio a largo plazo publicado y ocasionalmente actualizado por The Association Development, se necesitan entre 42 y 130 horas para crear una hora de eLearning. Ese tipo de aprendizaje puede costarte; los módulos personalizados requieren una gran cantidad de expertos: Expertos en la materia, diseñadores de instrucción, artistas gráficos y desarrolladores, todos trabajan juntos para crear cursos y módulos. Toda esa experiencia cuesta dinero. El último informe de la revista Training Magazine encontró que en 2019, el costo promedio de entrenar a cada estudiante fue de $1286.
Afortunadamente, no todos los cursos tienen que ser construidos desde cero. Hay una gama de cursos disponibles que pueden ser comprados e incorporados a su programa de entrenamiento de ventas para que pueda sacar el máximo provecho de su presupuesto. Los cursos y módulos que enseñan los fundamentos de la venta, por ejemplo, deben estar ampliamente disponibles, así como los cursos sobre la experiencia del cliente, ciertos módulos de cumplimiento y las habilidades sociales.
Esto no significa que no debas desarrollar un contenido personalizado, debes hacerlo. Pero también debe asegurarse de que el presupuesto de su estrategia de formación en ventas se utiliza de forma inteligente y que está gastando su dinero para desarrollar el contenido que tiene más sentido.
2. Identifique la estrategia de entrenamiento de ventas que su equipo necesita ahora mismo
Antes de preocuparse por los caminos, el aprendizaje justo a tiempo o cualquier otra estrategia global, ¿qué habilidades ha identificado que su equipo necesita en este momento? ¿Existen problemas de cumplimiento que su equipo necesita que se pongan al día? ¿Necesitan aprender un nuevo Sistema de Gestión del Aprendizaje? ¿Necesitan capacitarlos en servicio al cliente o en Experiencia del Cliente para poder establecer objetivos de ventas para el trimestre? Antes de que puedan abordar los objetivos a largo plazo, aborden sus objetivos a corto plazo.
3. Ponga su entrenamiento de embarque en su lugar
Es importante que el entrenamiento de embarque se realice al principio de su programa de entrenamiento de ventas por dos razones. En primer lugar, el entrenamiento de sus nuevos representantes no interferirá con su programa de entrenamiento existente, por lo que es fácil construir e implementar un programa efectivo de ventas a bordo sin preocuparse de cómo se relaciona con el entrenamiento más antiguo que su equipo actual está recibiendo. (Estas nuevas contrataciones estarán recibiendo su nuevo programa de entrenamiento de todos modos.)
La segunda razón para concentrarse en el embarque es que necesitas que tus representantes se pongan en marcha lo más rápido posible después de haberlos contratado, algo que probablemente no esté sucediendo. Según datos del Grupo Bridge, un nuevo representante de ventas tarda un promedio de tres meses en alcanzar la productividad total, aunque algunas industrias reportan un tiempo de rampa de seis meses antes de que los nuevos vendedores alcancen sus objetivos de ventas. Eso es una pérdida; cuando contratas a un nuevo representante de ventas, necesitas que se ponga en marcha lo más rápido posible, por lo que poner en marcha un buen programa de incorporación rápidamente es un buen comienzo. Un informe de LinkedIn muestra que los programas de entrenamiento pueden aumentar el rendimiento de los nuevos contratados en un 11,5%.
4. Identificar los caminos de entrenamiento para los miembros de su equipo
No todos los vendedores deben recibir el mismo entrenamiento de ventas. Piense en su actual equipo de ventas. ¿Todos tienen las mismas fortalezas y debilidades? Probablemente no. De hecho, su equipo de ventas probablemente tiene algunos de los siguientes representantes: una o dos estrellas de las ventas, nuevos empleados, vendedores en medio del paquete y un par de representantes que luchan por alcanzar sus cuotas.
No todos estos representantes tienen las mismas fortalezas y debilidades, y no todos ellos necesitan – o deberían recibir – el mismo tipo de entrenamiento. Si tratas de dividir la diferencia creando un entrenamiento para el vendedor promedio, no satisfará las necesidades de los representantes de tu equipo.
En su lugar, trabaje en formas de personalizar su aprendizaje, creando caminos de aprendizaje para satisfacer las necesidades de sus representantes.
Sus vías de aprendizaje pueden estructurarse de varias maneras diferentes; un gerente puede adoptar un enfoque de entrenamiento, diseñando una vía personalizada para un miembro específico del equipo que sea excelente en ventas o que necesite mucha ayuda adicional. O bien, puede optar por desarrollar una variedad de vías de aprendizaje dirigidas a las partes del proceso de ventas con las que los representantes tienden a luchar. Un conjunto de vías basadas en el proceso de ventas podría tener este aspecto:
- Gestionar el oleoducto: cómo asegurarse de que un oleoducto esté lleno de buenos cables
- Lanzamiento: perfeccionando los lanzamientos y alimentando a los clientes
- Cierre: cómo pedir un trato
Un gerente de ventas también puede optar por crear vías de aprendizaje basadas en la antigüedad; después de todo, los representantes superiores pueden querer pasar a la gestión, lo que requiere nuevas y diferentes habilidades.
5. Crear un plan para diseñar el entrenamiento avanzando
LinkedIn identificó un problema en su informe sobre el estado de las ventas: los gerentes de ventas y los compradores no se ponen de acuerdo sobre cuál es la habilidad más importante para un representante de ventas. La mayoría de los gerentes de ventas, por ejemplo, piensan que la resolución de problemas es la habilidad más importante que puede tener un vendedor, pero el 42% de los compradores creen que la escucha activa es la habilidad más importante para un vendedor.
¿El problema? Porque los gerentes de ventas no creen que sea importante que no estén contratando para ello, y posiblemente no estén entrenando para ello, algo que puede dañar las ventas cuando los compradores hablan con representantes de ventas que no son oyentes activos.
Desarrolle un plan para escuchar a sus clientes y afine su entrenamiento de manera que satisfaga sus necesidades así como las necesidades de su equipo de ventas. Sus vendedores suelen ser el primer contacto humano que sus clientes tendrán con alguien de su organización, por lo que es importante que los entrene basándose en los valores de sus clientes así como en las necesidades de su organización si quiere cerrar más tratos.