Soluciones tecnológicas para el nuevo mundo de las ventas
La tecnología está presente en todos los lugares a los que vamos y en casi todo lo que hacemos. El proceso de venta no es diferente. Tanto los consumidores como las corporaciones han adaptado los procesos a las nuevas tecnologías. Podría decirse que la tecnología da forma a la industria. Por lo tanto, los equipos de desarrollo de empleados deben adaptarse entrenamiento de habilitación de ventas para equipar mejor a los empleados con el conocimiento y las habilidades para crecer en nuevos entornos de ventas. En general, la capacitación en ventas aborda las habilidades de venta. Pero como el proceso de ventas se basa más en la tecnología, todo, desde la incorporación hasta el apoyo al desempeño y la tutoría, también debe tener un mayor enfoque en la tecnología de ventas.
A medida que pasa el tiempo, la capacidad de continuar capacitando y reforzando el contenido de habilitación de ventas se vuelve importante para el éxito general de una empresa. Sin embargo, los aumentos en la tecnología de ventas hacen que el trabajo de consultores de rendimiento más desafiante, particularmente a medida que los empleados continúan avanzando hacia entornos de trabajo remotos. Aquí es donde el eLearning personalizado que se alinea con sus operaciones de ventas únicas puede ser una inversión que vale la pena.
Un nuevo proceso de ventas
El enfoque de “talla única” que funcionó durante muchos años ahora está anticuado y ya no funciona para el comprador potencial de hoy. Para despertar el interés en un producto en el mercado actual, es importante que tenga en cuenta que los clientes potenciales ahora están acostumbrados a ser tratados como individuos y así lo esperan. Atrás quedaron los días de enviar correos electrónicos sin rostro que son una generalización de un grupo en lugar de una celebración de su público objetivo. ¿Necesitas un poco más de prueba? Un artículo de Forbes sobre la importancia del servicio al cliente señaló que el 96% de los clientes [1] encuestados dicen que el servicio al cliente es importante en su decisión de quedarse con una marca. Aprender a investigar a su objetivo y ser consciente de personalizar un lanzamiento es más importante que nunca para conseguir una venta o hacer crecer una cuenta.
Debido a este cambio, la filosofía del marketing de contenidos se ha vuelto mucho más frecuente en las ventas. Uno de los mayores beneficios del marketing de contenidos es que informa las decisiones de los compradores potenciales. Cuanto más útil y personalizado sea su mensaje, más probabilidades tendrá de conseguir la venta. Pero, ¿cómo permitimos que nuestros vendedores hagan este cambio?
Capacitación y tecnología de habilitación de ventas
Con la tecnología cambiando rápidamente la forma en que se realizan las transacciones de ventas, junto con una sociedad que valora los esfuerzos individualizados tanto en un argumento de venta como en la marca de la empresa, los sistemas antiguos tienen dificultades para mantenerse al día con las brechas de habilidades.
Aprendizaje electrónico personalizado
Afortunadamente, emerge tecnología de entrenamiento ha hecho que la capacitación de habilitación de ventas personalizada que se enfoca más en las fortalezas y debilidades de un individuo sea más fácil de desarrollar que nunca. Por ejemplo, varias plataformas de experiencia de aprendizaje crean rutas de contenido personalizadas basadas en datos de rendimiento de análisis en tiempo real. De manera similar, los árboles de decisión complejos en el entrenamiento basado en escenarios, cuando se combinan con IA, ofrecen experiencias de aprendizaje personalizadas.
Aprendizaje móvil
En este punto, la mayoría de los eLearning personalizados están diseñados teniendo en cuenta el acceso móvil, incluso si el diseño no es móvil primero. Tener acceso a contenido de capacitación en un teléfono o tableta también aumenta la cantidad de tiempo que los empleados pueden tener para interactuar con el contenido. Por ejemplo, ir y venir de la oficina es el momento perfecto para escuchar un podcast sobre habilidades de venta. El aprendizaje móvil permite a los vendedores tener más libertad para aprender cuando les resulte conveniente. Y esto es especialmente beneficioso para los vendedores que viajan por su función o los empleados minoristas.
Capacitación en sistemas de ventas
Tanto para los empleados minoristas como para los vendedores corporativos, los procesos de ventas a menudo se basan en sistemas complejos. Por ejemplo, muchas organizaciones gestionan ciclos de ventas complejos a través de plataformas como Salesforce. En cuanto a las ventas minoristas, la mayoría de los escaparates utilizan sistemas de punto de venta móviles para la gestión de inventario y las compras. En cualquier caso, la competencia con esos sistemas afecta el desempeño de los empleados y la experiencia del cliente. Por lo tanto, la capacitación en sistemas debe ser un componente clave de cualquier iniciativa de capacitación en habilitación de ventas.
En general, las plataformas como Salesforce ofrecen capacitación e incorporación de productos para los clientes. Pero a medida que los procesos y operaciones comerciales de una organización se vuelven más exclusivos, la capacitación en sistemas de talla única se vuelve menos efectiva. En ese caso, la mejor solución probablemente consistiría en actividades de aprendizaje electrónico personalizadas que proporcionan una zona de pruebas para que los vendedores exploren las funciones del sistema.
Conclusión
Con toda la tecnología a nuestra disposición, las ventas ciertamente pueden volverse más complicadas. Pero, como con cualquier desafío de desempeño, corresponde a los equipos de desarrollo de empleados y consultores de desempeño diseñar soluciones de capacitación corporativa que impulsen el éxito organizacional. A medida que la tecnología continúa aumentando los procesos de ventas, considere también cómo la tecnología de capacitación puede mejorar su capacitación de habilitación de ventas.
Referencias:
[1] Informe sobre el estado del servicio al cliente globalAllenComm Los expertos de AllenComm resuelven problemas comerciales con hermosas soluciones de aprendizaje personalizadas. Llevamos la creatividad al diseño instruccional. Cambiamos comportamientos e influimos en las elecciones. Construimos una mejor formación. Visita la página web