Encuentra tu Buyer Persona ideal y mejora tu plan de marketing
“Queremos llegar a los directores de aprendizaje de las grandes corporaciones”. ¿Alguna vez inició el desarrollo de un plan de marketing y escuchó una respuesta como esa de su equipo de ventas o director ejecutivo cuando preguntó quién es el público objetivo? Es muy común recibir una respuesta breve y de alto nivel al hacer esa pregunta. Pero como vendedor, cuanto más sepa sobre a quién le está vendiendo, mejor. El marketing efectivo comienza con una comprensión profunda de a quién necesita llegar.
La forma más valiosa de obtener más detalles sobre a quién le vende su organización es para desarrollar una personalidad de comprador. Un personaje de comprador es un perfil visual de una página de quién necesita llamar la atención, que se incorpora a su plan de marketing. La persona describe los datos demográficos de la persona, como la edad, el género y el cargo, junto con información que profundiza mucho más en quién es la persona. Debe explicar cuáles son sus necesidades, motivaciones y puntos débiles en su trabajo. Reunir la persona le da vida a la persona de una manera que inspirará estrategias de marketing y preparará a los equipos de ventas para conversaciones con prospectos que los conecten de manera significativa. El desarrollo de una persona abre conversaciones con sus colegas sobre a quién le está vendiendo, lo que le proporcionará más información que el título del trabajo y el tamaño de la empresa.
Una vez que haya creado personas compradoras, su impacto en el marketing es poderoso. Aquí hay 10 formas en que puede mejorar su marketing cuando tiene una comprensión profunda de las necesidades de sus clientes:
1. Alinee sus equipos de ventas y marketing
Hay muchos informes sobre la desalineación entre los equipos de ventas y marketing. Un estudio de investigación encontró que Ventas ignora hasta el 80 % de los clientes potenciales de marketing y, en cambio, dedica la mitad de su tiempo a la prospección improductiva.. La creación de personajes compradores es una actividad liderada por marketing, pero debe ser un proceso colaborativo con ventas. Reunirse para tener conversaciones los ayudará a ambos a conocer mejor a sus clientes y abrirá un diálogo entre los equipos, alineando las ventas y el marketing.
2. Refine sus puntos de mensajería
No importa qué producto o servicio esté vendiendo, está compitiendo para llamar la atención de un consumidor. No solo están recibiendo mensajes de sus competidores, sino de muchas otras marcas que atraen su trabajo y su vida. Cuando esté comunicando lo que su empresa tiene para ofrecer, los mensajes claros que se relacionen con la persona a la que se dirige le ayudarán a llamar su atención. Una persona compradora describe las necesidades, motivaciones y puntos débiles de los clientes, que puede aprovechar en sus mensajes para establecer conexiones y atraer clientes potenciales.
3. Seleccione los medios de prensa correctos
Generar relaciones públicas para su empresa es una forma beneficiosa de mantener su empresa relevante y vista como un líder intelectual. Para aprovechar al máximo la prensa que genera, debe asegurarse de que las personas a las que intenta llegar pasen su tiempo con los medios en los que se encuentra. Una persona compradora que describa en qué recursos confían lo ayudará a concentrarse su estrategia de relaciones públicas.
4. Determine dónde debe anunciarse
Una estrategia de publicidad digital, en plataformas como Google, LinkedIn y Facebook, es un componente fundamental de un plan de marketing para empresas que necesitan generar clientes potenciales. Comprender dónde pasan su tiempo en línea sus clientes potenciales y cómo buscan soluciones de aprendizaje electrónico lo ayudará a concentrarse en dónde gasta su dinero y sus recursos.
5. Elija temas de marketing de contenido
El marketing de contenidos es otra estrategia efectiva para conectarse con los consumidores al compartir su experiencia y brindar valor. El marketing de contenidos puede incluir cualquier cantidad de formatos, incluidas publicaciones de blog, libros blancos, libros electrónicos, infografías o podcasts. Hacer referencia a la personalidad del comprador proporcionará inspiración sobre temas para resaltar en su marketing de contenido. ¿Cómo satisface su empresa una necesidad de la persona? Aborde eso en su marketing de contenido para atraer a su audiencia.
6. Decidir sobre conferencias para patrocinar
Las conferencias, ya sean presenciales o virtuales, brindan oportunidades para que su empresa sea reconocida como líder intelectual y desarrolle relaciones con compradores potenciales. Cuando tenga detalles sobre quién es su cliente y a qué conferencias asisten, puede enfocar sus dólares de patrocinio en conferencias donde conocerá a personas que se beneficiarán de su empresa.
7. Desarrolla campañas de ventas dirigidas
Cuando tenga un título de trabajo claro, un tipo de empresa y una industria descrita en su persona, puede trabajar con el equipo de ventas para crear campañas de marketing específicas basadas en cuentas que lleguen a un grupo específico de prospectos. Aproveche los temas de contenido y los canales publicitarios específicos de sus cuentas clave utilizando la información descrita en el personaje del comprador en su campaña.
8. Identifique un cliente potencial calificado
No es suficiente pasar clientes potenciales a ventas únicamente porque participaron en una campaña de marketing. Debe traer clientes potenciales calificados de marketing que cumplan con los criterios de un comprador potencial para que su equipo de ventas haga un seguimiento exitoso de los clientes potenciales. El desarrollo de una persona compradora brinda una buena oportunidad para trabajar con el equipo de ventas en la definición de la audiencia objetivo de una manera que se pueda rastrear a través de tecnologías de generación de prospectos de marketing, como formularios de creación de perfiles progresivos y calificación de prospectos, de modo que transmita prospectos calificados a el equipo de ventas
9. Medir el éxito
Una vez que tenga un plan de marketing y un acuerdo sobre lo que hace que un cliente potencial sea calificado para marketing, tendrá los datos que necesita para medir el éxito de sus esfuerzos. Evalúe su rendimiento de marketing con regularidad y evalúe cómo funcionan o no las tácticas para dirigirse a cada una de sus personas.
10. Manténgase conectado con los clientes
Las personas compradoras generalmente se desarrollan con el objetivo de obtener nuevos clientes, pero los clientes existentes también son una vía productiva para generar más negocios. Aproveche la personalidad del comprador para crear programas de marketing que lo ayuden a mantenerse en la mente de los clientes existentes para que pueda expandir el negocio con ellos y alentarlos a traer referencias.
La próxima vez que desarrolle un plan de marketing, desafíese a sí mismo y a sus colegas a brindar más de una respuesta de una oración sobre a quién le está vendiendo. Trabaje en colaboración con el equipo de ventas y desarrolle compradores que proporcionen perfiles detallados de a quién se dirige. Saber qué necesitan sus clientes, qué los motiva y dónde puede llegar a ellos beneficiará a toda su organización al garantizar que el marketing atraiga clientes leales.